En un entorno competitivo y cambiante, la capacidad de negociar determina la viabilidad y rentabilidad de cualquier proyecto o acuerdo.
La negociación es el proceso mediante el cual dos o más partes con intereses parcialmente divergentes buscan un acuerdo mutuamente aceptable.
Para lograr rendimientos óptimos en cada acuerdo, es fundamental comprender qué entendemos por “mejores rendimientos”:
Existen dos corrientes que aportan enfoques complementarios al negociar.
La visión estratégica de gran alcance, inspirada en las enseñanzas de líderes como Trump, recomienda adoptar una mentalidad ambiciosa, negociar desde una posición de fuerza, mantener múltiples alternativas abiertas y comprender la psicología de la contraparte para anticipar sus reacciones.
Por su parte, el método colaborativo basado en intereses de la Universidad de Harvard se sustenta en estos pilares:
La preparación es clave para mantener una ventaja competitiva sostenida y asegurar resultados consistentes.
Define objetivos SMART claros y medibles: precio meta, mínimo aceptable y concesiones permitidas. Investiga a tu contraparte: sus necesidades, presiones y estilo de negociación. Identifica tu BATNA, es decir, la mejor alternativa si no se alcanza un acuerdo, para fortalecer tu posición de negociación.
Aplicar técnicas profesionales y adaptarlas a tu contexto incrementa significativamente tu poder de negociación.
Cada una de estas técnicas te permite capturar valor adicional año tras año y construir acuerdos más rentables y sostenibles.
Sin medición no hay mejora continua. Consolidar métricas claras ayuda a evaluar y ajustar tu enfoque:
Por ejemplo, una pyme que implementó opciones múltiples atractivas vio cómo sus clientes se inclinaban por paquetes de mayor valor, incrementando las ventas en un 25%.
Dominar el arte de la negociación combina enfoques agresivos y colaborativos, una exhaustiva preparación y un análisis constante de resultados. Define objetivos SMART, conoce tu BATNA y a tu contraparte, y aplica técnicas que equilibren firmeza y creatividad.
Practica y reflexiona tras cada negociación para mejorar tu estrategia. De esta forma, asegurarás resultados extraordinarios con cada trato y consolidarás tu reputación como negociador confiable y eficaz.
Referencias
